Se você é pequeno empreendedor pode ser que tenha tido algum problema com o problema do não pagamento de seus serviços ou produtos, correto? Isso é muito comum de acontecer. Por isso, encontramos 10 passos para cobrar de um cliente – sem perder a paciência.
Inclusive, nós trouxemos aqui dicas valiosas que foram mencionadas em uma revista pela professora que é especialista em planejamento estratégico e finanças. Mônica Roberta diz que seu tempo de experiência no mercado foi crucial para criar esse verdadeiro guia de cobranças.
Inclusive, ela diz que o foco foi pensar em pequenos empreendedores que têm que cobrar de bons clientes – ou seja, eles não querem perder o cliente por causa da cobrança. Ao mesmo tempo, eles precisam do pagamento para fazer o negócio girar. Então, vamos lá.
1 – Identificação do devedor
Ela diz que a primeira coisa a ser feita é a identificação do devedor. Afinal, quem são os clientes grandes e os clientes pequenos? Além disso, quem são os devedores?
A ideia dela é que o empreendedor monte um histórico de compras de cada cliente. E nesse mesmo estudo, ele anote a frequência de compras, há quanto tempo ele fez a última compra, qual foi o valor gasto, qual é o tipo de produto ele compra na maioria das vezes, etc.
2 – Empatia com o cliente
Depois, ela cita a empatia como característica importante do empreendedor. Nesse caso, ela diz que o gestor deve sempre visar negociar com os grandes clientes de forma pessoal e individual – sem querer generalizar todo mundo.
“Não tenha pressa ou medo de negociar, desde que você tenha anotado exatamente o valor da dívida original e da atual”.
3 – Forma de pagamento
Um próximo passo do guia tem a ver com a forma de pagamento. De modo geral, ela aconselha que isso parte do próprio cliente. “Não adianta você sugerir pagar em 10 vezes se ele só consegue fazer em 20 vezes”.
Além do mais, ela também sugere que você não dê algum desconto para o pagamento à vista, considerando as multas que foram inseridas no débito. Aliás, você até pode dar o desconto, mas se o seu foco for outro. Veja como ela explica isso.
Se você quiser manter o cliente – “NÃO dê desconto! Porque, se você fizer isso hoje, dificilmente, em vendas futuras, você conseguirá receber o valor integral. Então, parcele, no cheque, no cartão de crédito, na nota promissória ou equivalente”.
Se você quiser retirar esse cliente da sua carteira – “Às vezes, um mau cliente o faz perder muitos clientes bons OU se você já tiver ganhado o suficiente, sugira o desconto para o pagamento à vista”.
4 – Limite de crédito
O 4º dos passos para cobrar de um cliente é sobre estabelecer, antes de tudo, um limite máximo de crédito. Se não deu tempo de fazer isso, agora mais do que nunca você deve considerar um limite de crédito proporcional ao pagamento da dívida.
Por exemplo, se o cliente pagou R$ 2 mil, então, você pode dar um novo crédito de R$ 500 para ele. No entanto, a partir de agora você só deve aceitar formas seguras de recebimento, como cartão de crédito ou dinheiro.
“Afinal, você precisa manter o seu negócio funcionando e não convém perder um bom cliente por um mau momento”.
5 – Primeiro acordo
Logo, sempre considere um primeiro acordo com o cliente. Nesse caso, a cobrança não deve ser feita via cobrador. Mas, se for, escolha uma pessoa que seja simpática.
6 – Clientes pequenos
Outra sugestão dela é sobre os clientes pequenos. “Sugiro que o seu pessoal administrativo faça esse serviço ou que contrate um serviço de cobrança se essa questão estiver interferindo muito no seu negócio”.
O motivo? “Você, gestor, não pode gastar 2 horas do seu tempo cobrando R$ 10 de um cliente”.
7 – Análise de crédito
O que parece óbvio, mas nunca é demais lembrar tem a ver com a análise de crédito que deve ser feita antes da venda em sites como do SPC ou do Serasa. “Atualmente, uma das formas mais seguras de recebimento é o cartão de crédito ou o pagamento em espécie”.
Aliás, se você conseguir essa forma de recebimento vale a pena dar o desconto para o cliente.
8 – Garantia do recebimento
Agora, se não for pelo cartão de crédito, boleto bancário ou dinheiro em espécie, então, você deveria pensar em uma garantia de recebimento. Por exemplo, a assunção de dívida, cheque, entre outros. E ela dá uma dica: “Sendo que a ordem de protesto deve vir somente em último caso”.
9 – Preso por dívidas
Agora uma informação: no Brasil, ninguém é preso por dívidas. No entanto, ninguém quer ficar com o nome sujo, também. “Arme-se do seu melhor argumento, do seu melhor sorriso e vá bater um papo, tente entender e ajudar o cliente a lhe pagar”.
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Para a professora, isso tende a surtir melhor efeito do que “forçar a barra” com o cliente.
10 – Contratação de especialista
Por fim, se nada resolveu até aqui, a última dica dela sobre cobrar de um cliente tem a ver com a contratação de um especialista em cobranças. Ele vai poder orientar você. “Afinal, o cliente não é seu inimigo e problema que dinheiro resolve não é problema, é solução.
